Эффективные техники продаж в маркетинге: комплексный подход

Залогом коммерческого успеха любого бизнес проекта является эффективная маркетинговая стратегия, включающая проверенные временем работающие техники продаж. В бизнес практике наилучшим образом себя проявил комплексный подход, в рамках которого органично сочетаются техники холодных и горячих продаж. Поговорим об активных и пассивных продажах, их особенностях, сходствах и различиях.

Что такое техника активных продаж?

Современные эффективные техники продаж можно условно разделить на две категории: активные и пассивные. В первом случае речь идёт о так называемых «холодных» продажах, когда менеджеры отдела сбыта компании контактируют с потенциальными покупателями, которые пока ничего не знают о продуктах и предложениях компании и не совершали покупок ранее. Взаимодействие с потенциальными клиентами осуществляется посредством «холодных» звонков, рекламной рассылки на электронную почту, а также при личном общении с заинтересованными посетителями выставок, презентаций и других деловых мероприятий. «Холодная» аудитория может включать в себя как незнакомых с продуктами компании людей, так и тех, кто ранее уже совершал покупку (один или несколько раз). Для достижения наилучшего маркетингового эффекта следует использовать различные стратегии общения и продаж с этими двумя разными подгруппами «холодной» целевой аудитории. Узнать больше о секретах эффективных «холодных» продаж можно в экспертном тематическом материале на сайте trafficcardinal.com.

В чём особенность пассивных продаж?

Пассивные продажи предполагают общение с представителями целевой аудитории, которые уже наслышаны о компании и её продуктах. Более того, они заинтересованы в приобретении товаров и услуг компании, поэтому с точки зрения маркетинга с ними гораздо проще контактировать, чем с «холодной» аудиторией. Горячие продажи имеют место, когда, например, посетитель сайта заинтересовался продуктом и сам написал в службу поддержки для получения дополнительной информации и консультации по выбору товара. Также к «горячим» клиентам относятся люди, совершающие звонки на горячую линию консультаций и самостоятельно обращающиеся к представителям компании на выставках, презентациях продукции, в фирменных салонах-магазинах и иных точках демонстрации и продаж. Особенность эффективной техники «горячих» продаж заключается в том, что помимо товара, за которым обратился покупатель, его потенциально могут заинтересовать сопутствующие товары и услуги. Поэтому в задачи консультанта в данном случае входит профессионально предоставить всю необходимую информацию о товаре и предложить дополнительные продукты, которые клиент с большой долей вероятности захочет приобрести.